سلسله گفتگوهای کارآفرینی هزاران شادیکار.قسمت اول

شناخت مخاطب هدف
قرار هست توی این سلسله جلسات در مورد تجربیاتمون در فضای کسب و کار مشکلاتی که باهاش مواجه بودیم و روشی که تونستیم حلش کنیم صحبت کنیم مسائلی که باهاش روبرو هستیم و براش راه حل نداریم را مطرح کنیم تا از تجربیات بقیه شرکت کنندگان برای حل کردنش استفاده کنیم و…
موضوع این هفته: به چه کسی بفروشیم؟
زمان: چهارشنبه ۴ دی ۹۸ ساعت ۱۸
مکان:باشگاه هواداران جمعیت امام علی(ع)

*بخش هایی از نکات مهمی که در جلسه بین اعضای حاضر رد و بدل می شود و پرسش و پاسخ هایی که گفته می شود*

مشخص کردن مخاطب فروش
-زمانی که میخوایم کالایی را بفروشیم شناخت پرسونای مشتری هدف بخش بندی مشتری مخاطب هدف و… همه یکی است.یعنی در نهایت میخواهیم به یک چیز برسیم.
-اگر تکلیفمون مشخص باشه میخوایم به کی بفروشیم تو اتلاف انرژیت کمتر میشه روی هزینه هات تاثیر میذاره و در کل روی هزینه فرصتت تاثیر گذار.
در آوردن مختصات یک مشتری چقدر باید خورد شود
-این یک فرض هست که ممکنه درست یا غلط باشه مثلا میخوایم به دانشجوها بفروشیم توش خورد میشم تا پرسونامون در بیاد.
تعریف تجربه شغلی یکی از حاضرین:
ما در فروش نباتیم و یک لیست ۵۰تایی داشتیم از فضاهایی که میتونستیم این جنس رو بهشون بفروشیم.بررسی کردیم دیدیم نبات رو میتونیم تو بقالی و خشکبارفروشی کافی شاپ پیدا کنیم.
گفتیم پیگیری همه اینها هزینه ما رو در کار بالا میبره و ما باید یک مسیر رو برای همه طی کنیم و یک کار وقت گیر نشون دادن نمونه ها به تک تک اونهاست.
و در بین همه آدم های مقابلت تو باید نفر اصلی یا طرف مقابلت برای نهایی کردن فروش رو پیدا کنی و باز باید همه تست هارو بهش نشون بدی و این پروسه خیلی وقت گیر و فروشمون خیلی کمه و چالش هایی که ایجاد میشد دیدیم به این شکل شدنی نیست.
تصمیم گرفتیم از یک مکان و از یک اسکیل کوچیکتر شروع کنیم.
مثلا یک کافه و کافه فقط یک منطقه.
محصول ما برای این صنف جذاب بود و فروش داشت.تمرکز رو گذاشتیم روش و جواب گرفتیم و درنهایت شد هتل کافه رستوران کافی شاپ که بهم از لحاظ خدمات رسانی نزدیک هستند.و به این شکل هدفمون رو پیدا کردیم.
-درواقع یک فرض کردیم فرض رو مورد آزمون خطا قرار دادیم.

*سوال یکی از حاضرین:
*یک حجم زیاد جنس داریم و یا خدمت داریم بعد میخوایم بدونیم این خدمت ما بدرد کی میخوره؟
-تقسیم بندی میکنیم و مشخص میکنیم که به درد کی میخوره مثلا.
*و سوال دیگه از خودمون اینکه من چه توانایی دارم؟
-مثلا توانایی دارم یک سایت بزنم درمورد تاسیسات تا بتونم به وسیله این سایت خدمات مورد نظرم رو به افراد مورد هدفم بفروشم.
اونا میتونن در ابتدا شامل این افراد باشن: اونایی که به اینترنت دسترسی دارن-گوشی هوشمند دارن-علاقه دارن-به خرید از سایت اعتماد دارن-کار تاسیساتی انجام نمیدن.
*اگر ترتیب ها رو جابجا کنیم چه اتفاقی میوفته؟
-فرقی نمیکنه این مواردی که گفته شد سری نیست و ترتیب نداره.فقط مورد اول باید حتما باشه اینترنت داشته باشه.
-این ترتیب که میگم یک اصول است: ۱.من یک جنس دارم ۲.بدرد کی میخوره؟ ۳.تقسیم بندی میکنم جنس رو ۴.تست رو انجام میدم
-الزاما آزمون و خطا بد نیست مثلا من جنس رو در بازار در دسترس قرار میدم-یا میخرن یا نمیخرن-اگر نخرن میبینم ایراداتش چیه.
فروش در آثار هنری مثلا در تبلیغات یک تاتر هم به همین شکله؟
-در ارتباط در تبلیغات و معرفی یک محصول هنری مثل تئاتر باید ببینیم تاتر در چه سبکی هست اگر تئاتر کمدی هست تبلیغات و معرفی محصول هنری برای فروش باید در همون راستا باشه.
-باید در کار هنری هم آزمون کرد و از روش های مختلف امتحان کرد و اگر اینکار رو نکنی و فقط از یک راه بیای ممکنه بعد از چند اجرا شکست بخوری.
-و نباید با انجام تبلیغات بد کاری کنیم که بخوره تو ذوق مخاطب.مثلا تئاترکمدی اجتماعی هست اما تو در تبلیغات کمدی رو کاملا حذف کنی و فقط بخش اجتماعی آن هم به شکل کاملا تلخ نشون بدی.
-و اگرفقط در فروش اثر هنریت به داشته های پرتت نگاه کنی( مثلامخاطب اعضای جمعیت) و همیشه مخاطب جدیدی جذب نکنی یک تعدادی مخاطب ثابت داری که اونهام کم وزیاد میشن تو هیچ وقت مخاطبت رو نمیتونی بشناسی و دچار نفرین منابع میشی.
-مثال: میگی تئاتر موزیکال من به دردکی میخوره؟ تبلیغات براساس همون مخاطب هدف انجام میشود.
نیازهای مشتری رو چطور بشناسیم؟
-ما میتونیم که یک نیازی را در یک قشری ایجاد کنیم و اینکار رو کسب وکار نو آور هم انجام میده و یک نیازی رو ایجاد میکنه.
-یا اینکه اون قشر مخاطب به نیازش آگاه نیست و ما میریم به اون یاد میدیم که چجوری مثلا خرید درست انجام بده نه اینکه بلد نباشه یک چیزی تو ذهنش کمه که ما اون چراغ رو براش روشن میکنیم.
-و یک وقتی مشتری میدونه چی میخواد اما ابزارش مشخص نیست.
مثال: مشتری که میاد مغازه دلر بخره از تو دلر نمیخواد از تو یک سوراخ توی دیوار میخواد.
مشتری که میاد کولر میخره از توکولر نمیخواد یک هوای خنک میخواد.
مشتری که میاد آبگرم کن میخره از تو شوفاژ نمیخواد یک آب گرم میخواد.
-در واقع باید نیاز مادرو بشناسیم حالا ببینیم ابزارش چیه؟
مثال: میرم فقط برای خرید یک کلاه بعد میبینم که خب بهتر که یک شال دور گردن هم داشته باشم و… وبعد یکی یکی نیازهای دیگه ای هم که داری مشخص میشه و خودش رو به تو نشون میده.
-تو برای برطرف کردن نیازهات به سهولت دسترسی به نیازت فکر میکنی و تغییر سبک زندگی تاثیر بسزایی در انتخاب مسیر داره اما نیاز همون نیاز هست.
-مثال میوه فروشی: شاید میوه فروشی های زیادی در محل شما وجود داشته باشه اما انتخاب شما شرطه وتاثیر میذاره که برای خرید به کدومشون مراجعه میکنید و متناسب با محل و قدرت خرید افراد محل و… هست که اون میوه فروشی جذب مشتری میکنه.
انتخاب گروه هدف
-تو وفادار به ۱-۲-یا ۳ گروه مخاطبی اما ممکنه تو از گروه های دیگه هم مخاطب داشته باشی.
– گروه های پرت اون هایی هستند که نمی دونن چی میخوان که بین مخاطب هدف ما مشخص میشن و در میان.
-باید گروه مخاطبات رو خوب بشناسی و اونها رو زندگی کنی قلق گیریشون کنی اینکه با چیا خوشحال میشن و یا ناراحت.
-باید برای مخاطب هدفمون ارزش افزوده ای داشته باشیم.
-تو باید مشتری رو به اقدام وادار کنی. در واقع تو نیاز اون رو برطرف میکنی درراستای هدف خودت.

این نوشته در بلاگ ارسال شده است. این لینک مستقیم به این نوشته است.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *